"Democratizarea" consultantei de business
Companiile cauta constant solutii de dezvoltare si diferentiere, iar consultantii sunt partenerii traditionali in atingerea acestor obiective. Tot traditional, consultantii au targetat companiile multinationale, cu procese complexe, aflate in cautarea consolidarii profitabilitatii si a pozitionarii pe piata, dispuse sa ofere bugete semnificative pentru astfel de proiecte. Acest serviciu a adresat preponderent o anumita piata, de high-end customers, ignorand de cele mai multe ori companiile mici si medii, asa numitele SME.
O companie romaneasca de consultanta si-a propus sa targeteze si zona de SME, demarand un proces de "democratizare" a consultantei de business. Cam ce a facut Uber cu transportul de persoane sau eToro cu investiile la bursa (nu au fost primii, dar imi place exemplul). Am baut o cafea cu initiatorul acestei idei si fondatorul Growth Leadership Consulting, Lucian Marin, si l-am intrebat cum si-a propus acest proiect de disruptive growth.
"Ne-am uitat cu atentie in piata si am observat doua trenduri: in primul rand, numarul companiilor mici si medii in Romania variaza, insa trendul ultimilor ani este unul ascendent, din ce in ce mai multi romani dorind sa intre in zona antreprenoriala; in al doilea rand, nevoia in crestere a acestor companii de a accesa servicii de consultanta pentru dezvoltarea afacerilor, in special in perioada pandemiei dar si post-pandemie. Plecand de la aceste doua insight-uri, am desenat inca de la inceput modelul nostru de business intr-o maniera modulara, flexibila si accesibila companiilor mici si medii, astfel incat sa le putem include si pe acestea in portofoliu nostru de clienti. Structura costurilor si a resurselor alocate pe proiecte cred ca au fost doua elemente castigatoare in "democratizarea" acestui concept, destul de rigid si inaccesibil pana acum."
Putem spune ca este o abordare de tip "low-end disruption", pentru ca targeteaza si clienti mainstream sau low-end, care cauta o solutie de consultanta suficient de buna pentru a-i ajuta in dezvoltarea afacerii, si care nu isi permit in mod normal un astfel de serviciu.
Este posibil ca aceasta zona, de SME, sa nu fie cea mai profitabila, insa masa acestora este una semnificativa, iar sansele ca cel putin o companie din acest cluster sa aiba o crestere notabila in urmatorii ani, sunt considerabile. De aici si interesul lui Lucian pentru astfel de companii, interes reciproc avantajos. Problema, insa, apare la alocarea resurselor, la modalitatea in care prioritizezi clientii, stiind care iti sunt strategia si tintele de profitabilitate.
"Cred ca raspunsul este sa ramai mereu actual in cele 2 abordari : local si international. Poti, ca si consultant, sa continui sa cresti, si din aceasta crestere sa dai inapoi clinetilor tai mai mult. Cred ca azi noi suntem mai degraba " Project Based" si alocam timp si focus in functie de proiect, oriunde este el. Avem, totusi, in echipa oameni care sunt specializati pe categorii de " Jobs to Be done" si atunci fiecare dintre noi intervine in momentul necesar."
"Job-to-be-done" este o un concept introdus prima data de Tony Ulwick, fondatorul companiei de consultanta Strategyn. Conceptul a fost popularizat si de catre profesorul Clayton Christensen, in cartea sa "The Innovator's Solution", si vorbeste despre modalitatea de segmentare a clientilor. Concret, acesta propune o abordare diferita fata de cea traditionala (de segmentare pe bazare atributelor clientilor - segmentarea demografica), prin identificarea problemelor specifice pe care consumatorii le au de rezvolat si pentru care acestia ar fi dispusi sa "inchirieze" un produs sau un serviciu.
Lasand la o parte aspectul financiar (de altfel, extrem de important), l-am intrebat pe Lucian de ce ar alege companiile mici si medii serviciile propuse de Growth Leadership. Este important sa intelegem ca, atunci cand intram in zona de disruptive innovation, nu vorbim de cativa utilizatori, ci despre o masa considerabila de clienti interesati de aceasta inovatie.
"Folosim Metodologii Consacrate in consultanta, pe care le adaptam la "Azi" si la specificul business-ului local. Suntem prezenti in procesul de consultanta atat in " Definirea Solutiei" cat si in " Integrarea in Business a solutiei" sau cel putin in definirea schimbarii necesare."
Un proces de disruptive innovation are nevoie de metodologie si de o buna intelegere a pietei in care se desfasoara activitatea companiei. Insa este un proces necesar dezvoltarii dar si supravieturii unei perioade volatile si extrem de imprevizibile.