Cum sa creezi doua piete cu un singur produs

In general, cand vorbim de haine sau accesorii ne gandim la branduri, la magazine luminoase aflate intr-o galerie comerciala sau, in ultimul timp, pe o artera aglomerata. Piata de fashion in Romania este una importanta, fiind estimata la o valoare totala de 2,35 miliarde de dolari, in crestere fata de anul anterior. Aproape jumatate din cumparatori se indreapta catre mall-uri cand vor sa isi cumpere un articol de fashion, iar 20% din acestia cumpara exclusiv on-line*. (Sursa: https://mkor.ro/blog/raportul-pietei-de-fashion-din-romania-2022/)

In 2008 piata era intr-o faza incipienta, clientii se regaseau aproape in exclusivitate in mall-uri, iar cele mai cautate erau brandurile consacrate. Criza din acel an, ca in cazul oricarui eveniment disruptive, a creat noi oportunitati pe piata, in special pentru start-up-uri, care utilizau din plin avansul tehnologic. Asa a aparut si Breslo, primul marketplace dedicat pasionatilor de handmade din Romania, care a creat doua piete noi, intr-un singur produs. Dar ce este Breslo? L-am rugat pe Luigi Meclea, fondatorul Breslo, sa ne spuna mai multe despre aceasta platforma.

• "In urma cu 14 ani, brandurile puternice de haine si accesorii incepeau sa intre pe piata romaneasca sau isi consolidau pozitiile existente. Apetitul consumatorilor romani pentru aceste branduri era in crestere, iar vanzarile acestora se aflau pe un trend ascendent. Mall-urile incepeau sa acapareze promenada stradala si era greu de "challenge-uit" un astfel de comert. In 2008, cand am fondat Breslo, gandul nostru nu a fost de challenger, ci mai degraba de alternativa, de a crea o piata noua atat pentru creatorii romani cat si pentru cei interesati de altfel de produse: lucrate de mana, unice si creative. A fost ca o gura de aer proaspat pentru clientii care se saturasera de week-end-urile la cumparaturi in mall, oameni din anumite industrii, cu hobby-uri diverse, iubitori de arta si evenimente, cu apetit pentru frumos, orientati catre calitate si nu catre cantitate. Ne-am uitat cu atentie si am construit in jurul lor toata partea de marketing, am comunicat constant si asa am inteles ce isi doresc si am creat aceasta punte de legatura intre ei si micii antreprenori. Canalele de promovare online erau limitate si foarte scumpe la acel moment, iar lipsa de know-how si de resurse a micilor artizani facea situatia si mai dificila. Practic se promovau prin intermediul blog-ului si prin prezenta la mici targuri de specialitate. Nu aveau un "loc" unde sa existe cu totii, sa aiba acces la solutii de promovare avansate, sa primeasca sfaturi si sa fie ajutati sa isi promoveze lucrarile. Acestea au fost si motivele pentru care s-au alaturat intr-un numar considerabil platformei Breslo. Sumarizand, cred ca am inteles foarte bine ce probleme au de rezolvat micii creatori si ce nevoi au de satisfacut un anumit target de consumatori si le-am oferit exact solutia de care aveau nevoie."

Un exemplu de New-Market disruption, prin faptul ca a oferit un produs diferit, adresat si non-consumatorilor (aici prin consumator inteleg atat clientul final cat si micii artizani). In plus, imi place cum Luigi a inteles foarte bine care este "job-to-be-done", atat in ceea ce il priveste pe clientul final (nevoia de diferentiere prin creatii unice) cat si pe micul creator (un loc in care isi poate promova produsele catre cat mai multi clienti).

Breslo a continuat sa creasca si a reusit un lucru care, personal, imi place mult. A convins oameni cu o pasiune ascunsa, sa-si scoata la lumina talentul si sa isi promoveze produsele. Formand o comunitate de mici creatori, Breslo a creat o piata pentru acestia. In plus, a promovat produsele unicat, manufacturate de mici creatori romani.

Luigi, insa, nu s-a oprit la Breslo si, in 2015, alaturi de Ruxandra (sotia lui), au pivotat cu un targ de produse handmade si design, Dichisar. Era nevoie ca produsele unicat sa iasa din on-line si sa cunoasca clientii "fata in fata". Au reusit, astfel, sa ofere o experienta completa clientilor, printr-o solutie on-line usor de folosit si un targ off-line bine structurat. Am fost curios sa aflu de ce as alege Breslo sau Dichisar, in loc sa ma duc in mall. 

• "Breslo a targetat un anumit tip de client, iar acest target, cu timpul, s-a extins si catre consumatorii traditionali de fashion in general. Nevoia unui client este diferita, de la moment la moment. Sa spunem ca o persoana vrea sa ofere un altfel de cadou cuiva drag, pe care vrea sa il surprinda placut. Aceasta nevoie il directioneaza catre Breslo, pentru ca stie ca acolo poate gasi produse speciale, cu o poveste in spate, pe care nu le gaseste in mod normal in alta parte."

Din nou, o intelegere buna a situatiilor pe care clientii Breslo le au de rezolvat. Nu este suficienta o segmentare demografica pentru a afla nevoile clientilor, trebuie sapat in profunzime pentru a afla de ce ar "inchiria" cineva produsul pe care il ai de oferit, ce problema i-ar rezolva. Cu alte cuvinte, job-to-be-done. Ce obtii cand treaba esti bine facuta aici? Loialitate.

• "Am observat ca exista cumparatori care aleg anumite produse doar de pe Breslo si acest trend ne bucura. Putem spune ca platforma "si-a facut treaba", in sensul in care a unit o comunitate de creatori cu o comunitate de consumatori. Intr-adevar, exista cumparatori care devin loiali unui creator si cumpara anumite lucrari doar de la acesta. Este o relatie de incredere, directa, care ofera personalitate si incredere de ambele parti, mai presus de un schimb comercial.

Un exemplu elocvent despre cum, inainte de lansa pe piata o inovatie, trebuie sa ne asiguram ca acel produs sau serviciu rezolva o problema concreta pe care o are clientul.